选择的艺术 － 在线销售提高10倍，你能做到吗？

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在上一篇文章中我们提到了
正确使用图片来影响购买决定的转换率技巧
，今天继续关注如何提高在线销售的话题。  
有一个办法，你可以提高在线销售1000％。  
如果你曾经听人说过“Less Is More”这样的言论，没错，这就是把转换率提高10倍的秘密！  
大多数人在开始在网上销售一些东西的时候，他们往往会创建一个广泛的服务／产品列表。他们认为，更多的产品和服务让他们有可能招揽更多的顾客，并促成更多的交易。看看Amazon，Ebay，TaoBao，在这些网站上有足够多的商品种类可供人们选择，在互联网上你可以有一个无穷大的货架，当然是放越多的产品越有利。  
如果你读过《长尾理论》，你一定认为“More Is  Better”是非常有道理的，大多数人也是这么认为的。但是，事实上无限延长的产品线却是影响转换率的第一杀手。如果你想提高产品销售的转换能力，你必须简化你的产品。  
为了说明这一点，我们来看看 Sheena Iyengar 做的一个非常著名的测试  
更少的选择，更多的销售  
哥伦比亚大学教授 Sheena Iyengar  ［有兴趣可以参考她的书《选择的艺术》］在德尔格的一个超级市场设立了一个免费品尝的展位，这是一个面向高消费阶层的超市， 并连续在两个星期的星期六进行展示。  
在第一个星期六，提供了24种口味的果酱供人们品尝，而另一个周六则仅仅提供6种口味。现在我们来猜一猜，哪一个周六销售出了更多的果酱？  
根据“越多越好”的心态，你应该会认为有更多选择的第一个周六会销售出更多的产品。但是，结果正如你可能知道的那样，并不是选择越多就越有利于产品的销售。  
24种口味的展示上，有60％的顾客停在了展位并参与了免费品尝活动，在他们中有3％的人购买了产品。而在只有6种口味的展示中，有40％的顾客参与了免费品尝活动，但在这些人中却有30％的人购买了产品。  
巨大的成果！更多的口味吸引了更多的人，而更少的口味则卖出了更多的产品，10倍于前者的转换率！  
为什么限制选择的空间更有利于销售的提高？  
买东西就像是精神上的征税。在大多数情况下，它不是一个“黑与白”的简单选择。你需要去理解可用的信息，评估它是否适合你，跟其他竞争对手的产品去比较，最后决定到底是买还是不买。  
当你获得了一个非常详尽的产品列表，你希望通过上面提到的决策过程来从这些所有的产品中选择出一个你认为最好的。  
这可不是一件轻松和让人觉得愉快的工作！  
这种情况会导致社会心理学家所说的选择超载［Choice  Overload］。总的来讲，当人们面临好几种选择得时候，他们总是放弃所有已经找到的东西，而转向其他的东西，或许他们并不期待找到需要的十全十美，可内心还是会期待相对的完美。这也许就是现实版本的猴子掰包谷。  
Sheena的试验结果显而易见地证明了上面的理论，拥有24种选择的人们有97％选择了什么都不买，而只有6种选择的人们则有30％购买的至少1个产品。