访北京昊华能源董事长 耿养谋

不止心伤

独特的无烟煤产品特性，使得北京昊华能源股份有限公司（下称"昊华能源"）在钢铁烧结这一煤炭细分市场上占据了龙头地位，但在品牌价值中所蕴含的服务和销售理念，则是昊华能源得以牢牢占领市场的真正价值所在。

　　在昊华能源获准发行之际，公司董事长耿养谋接受了我们的专访，他表示，公司成功登陆资本市场后，将立足京城，在落实首都功能定位的基础上，开拓内蒙煤炭资源，在不断扩张产能的同时，向新能源和煤炭上下领域迈进，从而加强昊华能源的行业领先优势。

　人物简介：耿养谋，男，汉族，1962年出生，硕士研究生学历，教授级高级工程师。曾任北京矿务局大台煤矿副段长、副总工程师、矿长，北京矿务局副局长、京煤集团副总经理。2000年12月至今任京煤集团党委常委、董事。2002年12月至今任公司党委书记、董事长。
　　
　　煤种优异：产品领先"烧结"市场

　　笔者：在煤炭行业中，公司520万吨的核定产能并不算大，但在毛利率上，却能排在行业前列，可谓"小而精"，公司是怎样做到这一点的？

　　耿养谋：这主要得益于公司产品的特点和对其中价值的深度挖掘。公司所生产无烟煤具有特低硫、特低磷、低氮、中低灰，低挥发份、高发热量和较好稳定性等特点。

　　就煤炭产品而言，既可以发电，也可以做其他的用途，公司在细分市场上做了一些比较深入的研究，包括聘请专业机构来做产品微量元素的研究。最后，发现我们的产品在冶金的烧结工艺上非常具有优势，尤其是产品硫、磷等元素含量与国内外大型冶金企业的工艺要求非常吻合。为了更好地发挥这个优势，挖掘产品的价值，公司沿着把精品做精的思路，充分发挥产品特性，积极开拓高价位市场。

　　公司的无烟煤在冶金行业中主要用在烧结工艺的流程中，也就是把铁矿粉烧成铁块这个过程。烧结工艺对硫磷含量要求比较严，如果含硫量高，炼出来的铁就会发脆，不利于生产。

　　耿养谋：这个工艺决定了冶金市场所用的无烟煤需要一个稳定的产品质量，它跟电煤或别的煤种还有一些区别，因为它要把铁矿粉烧成铁团球，这个过程各种原料配比要求产品的品质稳定。这些年公司在保持产品质量稳定性上不断投入，从采掘工程部署开始到筛选及储装运的系统上，从采集的工具到煤质在线自动监控上，都确保了产品的质量稳定。

　　凭借独特的产品特性和稳定的质量，公司和用户建立起了长期信任与合作的关系。公司对目标市场进行了细分，建立了14家国内国外重点用户，国内包括首钢、鞍钢、唐钢等大企业，国际市场主要有日本的新日铁和韩国的浦项制铁。

　　笔者：山西的晋煤集团和阳泉煤业也都生产无烟煤，是否跟公司形成竞争？

　　耿养谋：晋煤跟阳煤生产的虽然都是无烟煤，但跟公司在基本市场区域上不形成竞争。

　　从产品本身来看，阳煤的无烟煤产品大部分是用于发电，还有一部分洗精煤用于喷吹。阳泉煤产出来如果不洗选便无法被冶金行业使用，而洗选以后产出的精煤，成本就比昊华公司要高，1.3～1.4吨原煤才能洗出1吨精煤来。这样洗出来的高成本煤炭必然要用在高价位的喷吹上，而不会用于烧结。晋城产煤超过50％都是块煤，主要用于化工上，而且从区域覆盖上来说，也跟公司基本形成不了竞争。公司产品主要辐射华北、东北的钢厂，这些用户中我们的无烟煤一般占70％左右。过去也有企业百分之百用我们的产品，后来客户担心只采购一家会被供方控制价格，风险太大，所以目前都会向别的供应商采购一些。

　　而综合来看，目前在国内能与公司在烧结煤市场上形成正面竞争的大型无烟煤企业还没有。

　　笔者：有了特色的高附加值产品，公司在营销策略和管理上有哪些特点？

　　耿养谋：公司的客户主要是从地缘上和运输的半径上能够辐射到的，这样运输成本比较有竞争优势。

　　在销售上，采取国内、国外两个市场互动。公司的产品用于出口的占公司销售量的三分之一左右，去年出口了150多万吨，都是无烟煤。由于国内国外两个市场不是完全同步的，可能有时候国际市场上价高，也可能有一年国内市场价高，这样公司可以利用两个市场互相补充。这也是为什么煤炭市场在波动较大的时候，公司毛利率能做到相对稳定的原因所在。例如2008年公司的产量受到奥运的影响，生产了460多万吨，相对平常年度少一些，但是整个毛利率水平从2007年到2009年都保持在40％左右，就是因为2008年国际市场的煤价比较高，弥补了产量下降的影响。

　　另外在管理上，公司不断应用信息化改进生产工艺流程和管理流程，井上、井下都建立了信息化管理系统，不仅提高了管理效率，同时还能压缩人工成本。公司还不断加大采煤方法改革的力度，加大投入，不断提升矿井安全生产技术水平，在原来比较复杂的地质煤层状况下，实现了综合机械化开采。

　　笔者：日本和澳大利亚近期可能达成动力煤价格上涨约40％的协议，今年公司的出口价格会有变化吗？

耿养谋：今年公司的出口价格也会有比较大的涨幅，应该比40％要高，会达到60％以上。从定价上来说，公司的煤分沫煤、小块煤、中块煤等，品质不同价格也不一样；另外产品的定价与灰分的等级也有关系。冶金行业使用煤炭一般要求灰分在19以下。20多灰分的煤炭一般都供应电厂发电用。用户的产品附加值也决定了煤炭产品的附加值高低。